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167|你的这个要求,我要请示一下

刚学完驾照,你决定买一辆车。冲进4S店,看了很多,也和销售聊了很久,终于定下来型号、配置。然后,你们就开始了讨价还价。汽车销售,都是经过谈判培训的,你也不甘示弱。一上来,就用“定位调整偏见”,开了一个极低的价格,打算在对方的底线附近打拉锯战。销售也处变不惊,不断用各种赠送,换取价格的提升。最后,大家眼看终于要在一个价格点上,差不多达成一致了,你也比较满意了。这时,你应该怎么办?

一拍桌子说:大家都是爽快人,那就签约吧。还是说:再送我一个钥匙扣,我就立马提车?

都不是。你可以对销售说:你真是个厉害的销售,我被你说服了。那就这样定了吧。你再等我打个电话,我向我们家董事长最终请示一下。

啊?我们家的家规是“他负责赚钱,我负责花钱”,他是CEO,我是董事长,可以全权决定,不需要向他请示吧?

其实,这无关你们家的组织架构图,而只是一种谈判技巧,叫做:权力有限策略。

概念:权力有限策略

什么叫“权力有限策略”?权力有限策略,就是告诉对方,我后面还有一个“没有露面的人”,他是最终的决策者。虽然他给了我足够大的谈判权力,但如果谈判条件超出了我的权限,我还是需要向他请示。

回到最开始的案例。你打个电话给你家那位,随便问一句:午饭吃过了吗?他说:吃过了。然后再问:晚饭回来吃吗?他说:回来。然后你就可以挂电话了,愁眉不展的对销售说:我家领导觉得太贵了,他让我再多看看别家,你给我留个电话吧,我再找你 ……

这时候,销售通常会心里吐血,然后说:你等等,我也打个电话给我的领导,看看是不是能再送你一些加油卡 ……

这就是权力有限策略。一句:“对不起啊,虽然我理解你的立场,但是你的要求实在是太过分了,我没有权力答应你”,会成为一个外表柔软、内心坚定的“拒绝”,让对方大伤脑筋。受限的谈判权力,才会有真正的力量,比全权谈判者,更处于有利的状态。

运用:权力有限策略的四种限制方法

那我应该怎么来利用这种“权力有限策略”呢?你可以试试在四个方面,主动限制自己的谈判权力:金额,条件,程序,法律。

第一,金额的限制。

最开始的买车案例,就是典型“金额的限制”:我家领导觉得太贵了。这也是最常用的“权力有限策略”。他给谈判设定了一个最低目标,比如“成交价格最多不能超过每件100元”,并用“对不起,我要和领导商量一下”作为盾牌,保护这个目标。

那如果,对方说“你能做主吗?”不能做主,不要和我谈,怎么办呢?

很多人喜欢在名片上印“董事长 & CEO”,这虽然看上去很牛,但也会让你在谈判的时候,失去退路。你可以试着在名片上印“创始合伙人”,它同样可以让你有谈判的资格,但遇到艰难的问题时,你可以有余地和对方说:“对不起啊,这个问题很重大,我必须尊重我的几个合伙人的意见,请稍等,我去打个电话”。

第二,条件的限制。

条件的限制,更加容易使用“权力有限策略”,你可以大方地说:金额可以谈,但“服务费用占开发费用的15%”的这个条件不能谈,谁来都不能谈,这是我们一贯的原则,因为它有关项目最终质量。如果要打破这个原则,我们只能回去开会讨论了。

相对于金额,条件的限制,更容易被对方理解和接受。

第三,程序的限制。

“我可以原则上答应你,但所有新产品上线,都要运营部门签字同意。我把我们刚刚谈完的参数指标整理一下,请运营部门今晚加班看一下,明天给你最终答复。”

这就是用程序的限制,获得回转余地。

第四,法律的限制。

“我们必须要在中国合法经营。刚才的条款,我全部同意,但还有一些合规性的担心。合规部门那些同事,整天给我们找麻烦,很难搞,你懂的。我请他们在不改变条件的前提下,再看一遍条款。”

合规、财务、法务等部门,常常为公司背黑锅。但是,却可以成为“权力有限策略”中非常重要的“不露面的人”。好好感谢他们吧。

小结:认识权力有限策略

权力有限策略,就是通过设定一个真实,甚至虚构的“不露面的人”,限制自己谈判的权力,从而给予自己在关键问题上,外表柔软,内心坚定地说“不”的能力,让对方大伤脑筋,做出最大可能的让步。

运用“权力有限策略”有四种方法:第一,金额的限制;第二,条件的限制;第三,程序的限制;第四,法律的限制。



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