跳转至

169|吃惊,撤退,和转身就走

你有没有看过一些警察审讯,或者法院庭审的小说,或者电影?如果没有看过,我强烈建议大家看王朔的小说《枉然不供》,和周星驰的电影《九品芝麻官》。审讯和庭审,是一种特殊形式的“谈判”,警察或者律师,和犯罪嫌疑人不断当众“谈判”的最终目的,是让他承认自己的罪行。

概念:出其不意策略

经过训练的警察或者律师,会循循善诱,让犯罪嫌疑人不断往自己编撰的故事上,添砖加瓦,描绘细节,构建摩天大厦。然后在关键时刻,抽掉这个大厦最底层的一块砖,令其轰然倒塌。

这种“抽砖”的方式,可能是往桌上拍出一个无可辩驳的证据:

哦,真的是这样吗?死者其实是个左撇子!扳机上也是他左手的指纹。你解释一下,他“自杀”时,是如何用左手扣动扳机,射中自己的右太阳穴的!

这时候,犯罪嫌疑人虚构的摩天大厦会立刻崩塌,他的心理也会随之崩塌。这种特殊的谈判策略,就叫做“出其不意策略”。

“出其不意策略”,也可以用在商业谈判中,打破对方的谈判逻辑,击穿对方的心理防线,令其立刻处于巨大的谈判劣势中。

案例

在谈判桌上,作为采购方,你很希望系统集成商能够大幅度降低软件开发费。事前你做过一些调查,发现他们在项目人员清单上列举的几个核心技术人员,其实一直深陷其他项目无法脱身。

然后你就可以问对方:这几个资深的技术专家,会全职参与我们的项目吗?

他说:当然,您的项目是第一优先级的。也是因为他们参与,我们的成本很高,开发费真的降不下来。

然后你就可以说:哦?我知道张博士参与了A项目,要到5月结束;还参与了B项目,4月份结束;C项目,7月份结束;D项目,一直要到明年。有客户已经投诉,他再不去,就不付尾款了。你怎么让他全职参与我们的项目?

这就是“出其不意策略”,在关键时刻,突然抛出对方以为你不知道的、无可辩驳的新信息,让他惊讶,从而不知如何应对。这时,你提出的条件,就很容易被接受。

运用:“出其不意策略”的三种用法

那我应该如何利用“出其不意策略”获得谈判优势呢?我们需要理解“出其不意策略”的三种用法:吃惊、撤退和转身就走。

第一,吃惊。

最开始的警察,和后来的系统集成商案例,利用的都是“吃惊”法,告诉对方,你知道一些他以为你不知道的事情,或者无可辩驳的证据,从而大吃一惊。

运用“吃惊”法,最好的时机,是临近谈判结束,比如四天谈判的最后一天,对方突然乱了阵脚,却没有足够时间重新组织谈判策略。这就是所谓:正兵贵先,奇兵贵后。

第二,撤退。

当对方有A、B两个方案,而你喜欢A方案的时候,可以试着围绕着B穷追猛打,造成对方以为你对B志在必得,从而把A作为垫背选项。然后,你可以及时撤退,选择A。这就是“撤退”法。

“还是法国的酒好,不太喜欢澳大利亚这些新世界的酒。我多买一些法国红酒,能不能便宜?”

然后,你们就法国红酒的价格来来回回,僵持不下,几乎要谈不下去了。对方很有可能会把澳大利亚的红酒,作为“品质锚点”,说:真要便宜的话,澳大利亚的便宜很多,但是你看不上啊!

你问:那澳大利亚的酒,能便宜到多少?对方以为你不会买,可能会给一个低价,衬托法国酒的价值,和你的眼光。

然后你就可以“撤退”了,说:好吧,好吧,那就买澳大利亚的吧。

第三,转身就走。

转身就走,是一种最常用的“出其不意策略”。几乎每个人都会用。在旅游景点,每天都有上百万人会问:多少钱?啊?这么贵?转身就走。

但是很多人会发现这招并不好用。卖家多半不会把你拉回来,还会搞得很想买的自己,因为很没面子,没法折回去再买。

那是因为很多人忽视了,“转身就走”法,要想让对方“出其不意”,有一个重要的前提,就是对方认为你一定会买,这时转身就走才能出其不意。

那么在转身就走之前,如何制造对方认为你一定会买的感知呢?还记得第2课讲的“沉没成本”吗?让对方付出最大的沉没成本。不断和对方聊,询问各种问题,让她投入大量的时间,最后再问价格。不管是多少钱,你要大吃一惊,然后“转身就走”。

这时候,你的“转身就走”,因为他已经认为必然成交,才会变成“出其不意”。

小结:认识出其不意策略

“出其不意策略”,就是在商业谈判中,出其不意地打破对方的谈判逻辑,击穿对方的心理防线,令其立刻处于巨大的谈判劣势中。

具体的做法有三种:吃惊,撤退,转身就走。



回到顶部