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170|我多拿一元,你就必须少拿一元吗?

听完定位调整偏见,权力有限策略,谈判期限策略,和出其不意策略后,你有什么感觉?是不是觉得谈判真是心惊肉跳,以后能不谈判就不谈判?还是跃跃欲试,觉得自己已经成为了谈判高手呢?

其实到现在为止,我们讲的四个谈判策略,都属于谈判的两大流派“零和谈判”和“双赢谈判”中的零和谈判派。

这世界上,有很多谈判确实是零和谈判,比如房产出售,商品买卖等等,你多拿一元,对方就必须少拿一元。我们讲述的四个策略,都是教你,如何在零和谈判中,获得对自己最大的利益。

但是还有一种谈判流派,他们相信在更多别的场景中,你多拿一元,不是必然以他少拿一元为代价的,比如战略合作谈判,投资条款谈判等等。这种目的是双赢,而不是必须我多你少的谈判,就叫做:双赢谈判。

概念:双赢谈判

你开服装连锁店。某店长做得还不错,但是你知道,她对自己的薪水并不满意。终于有一天,她约你来谈了,说生活压力大,提出要加薪50%。

你觉得:第一,不能随便给任何一个主动提出加薪的店长加薪,否则大家会认为“会哭的孩子有奶吃”,然后纷纷效仿;第二,如果答应了这个要求,本来就处于盈亏平衡点附近的这家单店,就可能面临亏损风险。

这时你应该怎么和她谈判?运用定位调整偏见,先把涨薪幅度压到5%,然后一点一点加到8%?还是运用权力有限策略,说这件事我决定不了,公司流程就是这么定的?还是用谈判期限策略,说我们都再想想,然后培养一个助手,减小她的谈判筹码?还是运用出其不意策略,对她说,我调查过了,你的生活压力根本不大?

都不对。企业和员工之间,本质上是一种追求双赢的合伙关系,你们不应该把彼此置于“零和谈判”的关系中。如果内部博弈就可以获得单方面收益,那么不管你们今天谈出什么结果,过几天,她还会再来谈,永无止境。你们之间必须建立一种“双赢谈判”的关系。

你可以对她说:每家单店的经营,最终都是要看利润。有钱赚,大家都可以多分。现在你负责的店,每月利润稳定在大约2万元左右。你如果涨50%的薪水,它就几乎立刻亏损了。你看这样,我们把2万当成正常利润,从下个月开始,单店利润超过2万正常利润的部分,你和团队拿60%,公司拿40%。那60%,由你来分配。这样好不好?

你立刻就会想起了,我们在前面课程讲到的“双赢思维”,和“激励相容”。是的,这就是“双赢谈判”:除了我要多拿的第一选项,和你要多拿的第二选项,谈判双方共同寻求,我们都要多拿的“第三选项”。

运用:双赢谈判的两个基本思路

那么,怎样才能尽可能和对方达成双赢谈判呢?

第一,做大增量。

双赢谈判的目的,不是分蛋糕,而是做大蛋糕,是在不损害他人的前提下,改善自己的,或者彼此共同的利益。这种整体更加获益的状态,又叫“帕累托最优”。

回到最开始的案例,你和店长谈的“第三选项”,超额奖金,就是通过做大增量的方法,寻求“帕累托最优”。

双赢谈判的本质,是不断寻找“帕累托最优”。

第二,互补存量。

在谈判中寻找双赢,也就是“帕累托最优”,还有一种方式:互补存量

小结:认识双赢谈判

双赢谈判就是,这世界上并不是所有的谈判,最终都是你必须少拿一元,以使得我多拿一元的零和谈判。在很多场合,存在不损害他人的前提下,改善自己的、或者彼此的利益的双赢谈判。这样的谈判结果,又称“帕累托最优”,让双方的整体福利最大化。

具体的做法有:

第一,做大增量;第二,互补存量。



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