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181丨我有一个好消息,一个坏消息,你先听哪一个?

从今天开始,我们将进入为期一周的“沟通能力”。如果说演讲,是一个人,影响一群人的能力;沟通,就是一个人,影响一个人的能力。演讲需要关注群体心理,沟通更需要关注个体心理。

概念:快乐痛苦四原则

“我有一个好消息,还有一个坏消息,你想先听哪一个?”很多人都会说:“嗯 …… 那就先听坏消息吧。”可是,为什么?

还记得我们在第4课讲的“损失厌恶”吗?捡到100元的快乐,无法弥补丢掉100元的痛苦。也就是说,坏消息的杀伤力,天生就比好消息大。

那怎么办呢?试试先说坏消息,再说好消息。

还记得我们在第84课讲的“近因效应”吗?最后的印象最强烈,甚至能冲淡之前的各种印象。把好消息放在后面说,会因为“近因效应”的放大效果,对冲掉一部分前面天生强烈的坏消息。这样你的感觉,就不会那么差了,甚至有可能会开心地离开。

简单的一句话:“我有一个好消息,还有一个坏消息,你想先听哪一个”,这背后都有复杂的“个体沟通心理”的因素。今天,我们就来聊聊基于“损失厌恶”和“近因效应”这些“个体沟通心理”,一个有趣的沟通策略:“快乐痛苦四原则”。

运用:快乐痛苦四原则的沟通方法

第一,多个好消息要分开发布。

你是一次捡到10元,走两步又捡到20元,走两步又捡到50元开心,还是一次捡到80元开心?多数人是分开捡更开心。

所以,你告诉你的员工一个好消息,你应该这么说:“李雷,告诉你一个天大的好消息。你的提案得到了公司领导高度认可,他们对你赞不绝口……”

李雷:哇,真的啊!然后你说:“……领导说,一定要给予物质奖励,所以,我们决定公司出钱,让你去附近旅行,好好休息一下……”

李雷:啊!居然还有奖励!你接着又说:“…… 巴厘岛,普吉岛你自己选吧。”

李雷:天啊,巴厘岛,普吉岛也叫附近啊?你拍拍李雷的肩膀说:“好好干,继续加油。”然后就走了。

走到一半,你要突然折回来,记住这是关键,到了乔布斯著名的“one more thing”时刻了。你说:“哦,对了,one more thing,是双人的哦。”

李雷这时候,估计已经幸福晕了。

对比一下,如果你说:“公司决定奖励你两张东南亚往返机票、和三晚酒店,感谢你的努力工作”,李雷的反应,会有差别吗?

这就是“多个好消息要分开发布”。

第二,多个坏消息要一起发布。

作为一个房产中介,你应该如何向客户介绍一套房子?你应该说:“这套房子不朝南,结构有些不方正,你看过道都是浪费的,小区绿化不错,但是物业费比较高,还有就是周边社区还不是很成熟……”

啊?我这么说还卖什么房子啊?这些是客户迟早要问到的。既然他最后一定会问到,你就一开始集中把缺点说完,一棒子打死,早死早超生。然后从现在开始,所有的讨论,都会给房子加分。

如你挤牙膏一样,客户问到朝向,你说:哦,朝向是不太好。他心里咯噔一下。客户问到周边,你再说:哦,周边还不大成熟。他心里又咯噔一下。就这样咯噔、咯噔、咯噔,四五次之后,在他心中,这套房子就会简直一无是处。

沟通时,多个坏消息要一起发布,会明显减轻对方的痛感。

第三,一个大的坏消息和一个小的好消息,分别发布。

项目做失败了,怎么和老板沟通?“老板,项目失败了,我愿意代表团队承担责任。但整个团队吸取了深刻地教训,至少知道了哪些是死路,这都是非常宝贵的财富。”

在A项目上赔了1000万,在B项目上赚了100万。不要说:“总的来说,我们赔了900万。”你要分开说:“很遗憾,我们在A项目上赔了1000万,但是我们在B上面赚回了100万!”

这就是一个大的坏消息,和一个小的好消息,要分别发布。记住,还要先说坏的,再说好的。没有好的,使劲找一找,总有好的。

第四,一个大的好消息和一个小的坏消息,一起发布。

反过来说,在A项目上赚了1000万,在B项目上赔了100万。不要说:“很遗憾,我们在A项目上赚了1000万,但是我们在B上面赔了100万!”你要一起说:“总的来说,我们赚了900万。”

这就是一个大的好消息和一个小的坏消息,要一起发布。瑕不掩瑜,别让小的坏消息,破坏了大家的心情。

小结:认识快乐痛苦四原则

沟通,又是一门有关心理的学问。今天我们说了基于“损失厌恶”和“近因效应”这些“个体沟通心理”,一个有趣的沟通策略:“快乐痛苦四原则”。

简单来说就是:好消息要分开说,坏消息要一起说,小好大坏分开说,大好小坏一起说。你记住了吗?



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