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183|大WHY,小WHAT,和一带而过的HOW

你去拜访客户,刚进电梯,发现客户公司的总经理站在你旁边。你主动和他打招呼:张总好,我是XX公司的小李,又见面了。他礼貌性地回了一句:你好啊,今天你来做什么啊?

你怎么回答这个问题?你说:张总,我来找销售部的王总。张总:哦。然后,大家沉默了30秒,电梯到了。

你知道吗 …… 你真是个败家子!你可能浪费了这几个月来最重要的30秒。为什么?你一会儿见到销售部王总,和他沟通了2个小时,王总还是会花30秒给张总汇报。而你现在有30秒,可以直接向张总汇报,你却把它浪费掉了。

那你应该怎么做呢?

你应该充分利用这30秒有策略地沟通,让张总在你说完后忍不住说:“你刚才说的东西有点意思,我给你十分钟,来我办公室坐坐。”

概念:电梯测验

这就是麦肯锡著名的“电梯测验”:在乘电梯的30秒内,清晰准确地向对方讲明白你的观点。

电梯测验,是一种极具价值的沟通训练,不仅是因为对方的时间总是有限,更重要的是,它也在测试,你是否真的理解自己在做的事情,能想得非常明白,讲得极其清楚。风险投资机构CTR的罗杰·布瓦斯韦特说:“在进行商业汇报时,尤其就我本人而言,如果不能通过电梯测试,就不应与任何人讨论。”

那你到底应该怎么说呢?回到最开始的案例。也许你可以说:

“张总,我来向销售部王总汇报我们的一项研究。我们通过数据分析发现,如果按购买者的7个标签分类来重组销售漏斗,6个月之内,销售业绩最多可以提高50%。我们已经把这些标签,更新到我们新版本的CRM系统中了。我把3个用新系统提升销售转化率的经验整理了一下,来向王总汇报。”

你猜你说完这段话,张总有没有更大的可能性会说:“嗯 …… 来我办公室坐坐。”

有人认为,30秒的时间太短,所谓“电梯测验”,都是客户、投资人你们这些“甲方”强人所难的说辞。但其实,30秒一点都不短。一条好的电视广告,必须只用15秒,就要让使消费者产生强烈的购买欲望。而30秒,都够放两条广告了。有人之所以觉得30秒短,是因为没有理解,这30秒,我们到底应该沟通什么。

我们到底应该沟通什么呢?其实就是一个字:WHY。

运用:“WHY”这张王牌

一个结构化的沟通,我们无外乎就是在讲三件事:WHY,WHAT,和HOW。

我们在第182课讲,专栏写作的秘诀,是努力回答“HOW”(怎么做)的问题;那么,电梯测验的秘诀,就是用30秒努力回答“WHY”(为什么)的问题:

给我一个极其充分的理由,让我愿意再多给你10分钟,详细聊聊WHAT和HOW。

再回到最开始的案例:6个月之内销售提高50%,这是一个大大的WHY;购买新版的CRM是一个小小的WHAT;3个提升销售转化率的经验,就是一带而过,但如果你有10分钟,咱们可以再接着聊的HOW。

我再举个例子。

投资人常说:请你用一句话,讲清楚你的商业模式。

很多创业者就怒了,我没日没夜干了两年多,你觉得一句话可以讲清楚吗?

别急。试试打出“WHY”这张王牌。

“摩根大通每年购买十几万小时的文书律师服务,审核贷款合同。我们的人工智能律师进化了3年多,拥有了和律师一样的判断力,并把十几万小时审核时间缩短到几秒。如果能推广到全球的银行,将节省不可估量的费用,我们也必将从中获得巨大收益。”

把十几万小时的文书律师服务时间,缩短到几秒,这是一个大大的WHY;我们的人工智能律师,是一个小小的WHAT;进化了3年,就是一带而过,如果你有10分钟,我们可以接着聊的HOW。

那我应该怎么练习这种高超的沟通能力呢?其实,互联网给了我们一个比坐电梯更好的练习“电梯测验”的手段:发微博。

普通人语速大约每分钟160~180个字,主持人大约250~300个字。而一条微博140个字,如果读出来,差不多正好30秒。试着经常发微博,用140个字讲清楚“大WHY,小WHAT,和一带而过的HOW”吧。

小结:认识电梯测验

电梯测验,就是在乘电梯的30秒内,清晰准确地向对方讲明白你的观点。它是一种极具价值的沟通训练,不仅因为对方的时间总是有限,它也在测试你是否真的理解自己在做的事。

那如何通过电梯测验,用30秒表述你的观点呢?用一个大大的WHY,加一个小小的WHAT,和一个一带而过的HOW,让对方说出:“你刚才说的东西有点意思,我给你十分钟,来我办公室坐坐。”互联网时代,训练电梯测验最好的方法,不是坐电梯,而是发微博。



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