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018|为什么妈妈们喜欢在朋友圈晒娃?

概念:鸡蛋理论

鸡蛋理论,是源于消费者的一种行为特征:我们对于一个物品付出的劳动或者情感越多,就越容易高估该物品的价值。

为什么会这样?美国行为经济学家丹·艾瑞里认为,我们对某一事物付出的努力不仅给事物本身带来了变化,也改变了自己对这一事物的评价,付出的劳动越多,产生的依恋越深。

这种现象,同样也出现在宜家的身上。人们热衷于购买宜家的半成品家具,回家自己组装。鸡蛋理论,也被很多人称为:宜家效应。

案例

上世纪50年代,某家食品公司发现,他们的蛋糕粉一直卖不好。研发人员对配方不停改进,用户就是不买帐。这问题难倒了食品公司。

最终,美国心理学家欧内斯特发现,蛋糕粉的滞销,真正原因是,这种预制蛋糕粉的配方配得太齐了,家庭主妇们损失了“亲手做的”那种感觉。

于是欧内斯特提出:把蛋糕粉里的蛋黄去掉?这个想法被称作“鸡蛋理论”。虽然这为烘培增加了难度,但家庭主妇们觉得,这样做出来的蛋糕,才算是我“亲手做的”嘛。蛋糕粉的销量获得了快速增长。

后来,一位叫桑德拉的美国大婶,根据鸡蛋理论,提出了一个“70/30法则”。就是说,如果你使用70%的成品(比如蛋糕粉)和30%的个人添加物(比如鸡蛋),你就能用最少的劳动,把工业化的“食品”变成个性化的“美食”。

运用:两个方法

第一、让用户有参与感。

小米就是一个经典的案例,让早期用户参与它的手机操作系统MIUI的功能和体验设计,获得一批忠实的种子用户,成为扩散的起点。

另一个案例是苹果的iPad。苹果公司提供一项免费的服务:激光镌刻。消费者可以自己构思和创作一段文字,苹果公司快速进行激光镌刻后发货,增加消费者的参与感。

第二、让用户付出劳动。

浙江有一个烘焙零售业的民企老板,开了几百家连锁店。他的门店里面,有着一张巨大的操作台,一排椅子。这个老板说,顾客可在这里动手,自己制作蛋糕,然后再花钱,买走自己做的作品。据说这项DIY业务的毛利颇高,比门店卖成品蛋糕更高。

其实,如果你没有操作间,最简单的方法,就是在蛋糕里放一卷奶油,让他们可以自己在蛋糕上,写上“生日快乐”四个字。

小结:如何运用呢?

鸡蛋理论,或者宜家效应,是指人们的一种行为特征,对投入越多的劳动或者情感的物品,就越容易高估它的价值。

运用这套理论的最简单方法,就是:

第一、让用户参与感,投票,选择,搭配啊等等。

第二、让用户付出劳动,留30%的工作给用户自己做,这个商品就能在他心中镀上光环。



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