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036|你陪客户喝酒,是因为做产品没有流汗

接下去的四周,我将从产品、价格、营销、渠道四个角度,系统性地解构一家企业的具体商业行为。

概念:企业能量模型

企业经营,就是一个能量生产、能量转化的过程。产品生产势能,营销和渠道,把势能转化为动能。

想象一下,一个人正在推巨石上山。做产品,就是把这块千钧之石推上万仞之巅,获得尽可能大的势能,然后在最高点一把推下去,用营销和渠道减小阻力,把势能转化为最大的动能,获得尽可能深远的用户覆盖。

案例

前段时间,在后台留言里,我看到一则提问,大意是这样:我在某个传统行业里,看不到前景。第一:原材料价格高,导致利润下降;第二,市场饱和,进入者太多,导致价格下降;第三,业务全靠关系,有时还拿不到钱;第四,人才很难找,工资高还没有责任心。请问,我应该如何借助互联网,找到出路?

每次看到这样的问题,我都会深深叹一口气。很想帮助他,但不知道从何说起。他的问题是互联网可以解决的吗?商业的世界很美妙,但也有它弱肉强食的残酷一面。可对不少弱肉来说,他们的问题首先不是弱,而是根本不知道自己弱在哪里。

他的根本问题是产品势能不足。然后产品不足,营销补;营销不足,渠道补,最后只好陪客户喝酒、吃饭、搞关系,但还是卖不出去。喝酒、吃饭、搞关系都卖不出去的东西,互联网,也帮不上什么大忙。

对“企业能量模型”不偏不倚的自我认知,是如此重要。弱肉必须知道自己弱在哪里,才能变强。

运用:如何把企业做好?

第一,把产品这块巨石,推得越高越好。产品的创意、独特性、品质,或者说它积蓄的势能,决定了它最高可以达到的销售量级。没有势能的产品,是卖不出去的。就算能卖几件,其实卖的不是产品,是人情。

第二,然后你在山顶一推,巨石开始下滑,势能转化为动能。营销,就是用来减小下滑的阻力。广告、公关、线下活动、热点营销、加入行业协会,去拿各种奖项,都是为了提高客户对你的优先选择概率。

第三,巨石开始水平滚动。这时,你用渠道继续减小阻力,通过大量铺设渠道的方式,线上、线下,电话、互联网、上门推销,甚至到达田间地头的方式,让消费者一旦有了购买欲望,你的商品就触手可及。

产品、营销、渠道,这三件事情,哪一件最重要?其实这个问题是有问题的,我们只能问,这三件事情,哪一件“对你”最重要?

小结:理解“企业能量模型”

首先,你要有个不偏不倚的自我认知,理解自己的能量水平,和转化效率。

接着,思考,产品、营销和渠道,到底哪一个,对我来说是最重要的。

然后,有目的地加强最重要的部分。



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