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039|转身,成为用户的代言人

概念:用户代言人

产品为王、渠道为王时代的远去,导致用户开始真正掌握对企业的生杀予夺大权。从B2C的思路,走向C2B,就是成为“用户代言人”。

在产品为王,渠道为王的时代,用户从来都不是上帝,他们只是被我们善待的“取款机”。善待你,是因为你吐钱。

当我们进入“用户为王”的时代,用户真正掌握选择权,动动手指头就能对企业生杀予夺的时候,他才是上帝。只有当用户轻轻松松就可以从一个平台、一个产品切换到另一个平台、另一个产品的时候,而企业每天因此如临大敌、如履薄冰的时候,用户才真正是上帝。

案例

我在《互联网+战略版:传统企业,互联网在踢门》这本书里写过,在过去,出租车开在路上,视野范围内看到谁就接谁,这是出租车司机B2C的世界观。有了打车软件后,你点“我要用车”,所有出租车就跳出来,供你选择,这是C2B的世界观。尤其是专车,你上车后,司机会问,你冷不冷啊,要不要喝水啊,车上有WIFI你要不要用啊,为什么这么体贴?因为你下车后可以给他评价,如果评价差的话,他接下一单就会变得困难。

滴滴打车今天这么火,其本质是把选择权从司机手上夺过来,交给了用户。它转身,把自己从司机的代理人,变成了用户的代言人。

运用:转身,从产品代理人,变成用户代言人

场景1:

比如上海有一个做生鲜水果的社群电商,叫虫妈邻里团。他们先让微信群里的用户们下单,然后带着用户的需求,再去一级批发市场,和商家谈判,帮助用户用低价采购他们想吃的优质水果。虫妈邻里团还曾尝试绕过批发市场,直接去农村包下草莓大棚,用户们因此吃到了又安全、又好吃、又便宜的草莓。

场景2:

又比如“必要商城”代言了愿意为品质买单、但不愿为品牌溢价买单的一群人,然后再去找中国一流的代工厂定制商品。必要与某品牌眼镜代工厂携手推出的运动眼镜售价259元,而相同配置的带有此品牌的眼镜,据说市场价约好几千元;某大品牌代工厂生产的男鞋在必要只卖三四百元,而据说相同品质的此品牌男鞋售价两三千元 ……

场景3:

这样的例子还有很多,比如支付宝。

淘宝成功的核心,是它开发了担保交易手段“支付宝”。支付宝的逻辑是,你一下单,货款就打到支付宝,锁死但并不支付给卖家,你确认收货后,卖家才能拿到钱。淘宝用支付宝,无条件倾向于买家,成为买家代言人,并获得了巨大成功。

小结:如何变成“用户代言人”呢?

第一,可以学习互联网公司,或者软件公司,设立“产品经理”职位。这个职位,本质是用户在你公司内的代表。你不应该考核产品经理的销售水平,你只应该考核他有多大程度上真的代表了用户,并据此和其它部门战斗。微软有个著名的三驾马车理论,产品经理、开发、测试,是三驾马车,开发代表产品,测试代表质量,产品经理代表用户,彼此制约,迭代前行。

第二,在某些条件具备的行业,从B2C的爆款思路,转变为C2B的大规模私人定制思路。“爆款”思维,还是工业时代的思维。在用户为王时代,基于工业化4.0的发展,我们可以考虑,如何为每一个用户都定制只为他生产的产品。不是第一,而是唯一,从而消灭爆款。这就是马云说的C2B,就像红领西服用柔性生产线,生产私人定制的西装;海尔用无灯工厂,生产私人定制的洗衣机一样。



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