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058|终生免费的流量

概念:单客经济

单客经济,就是利用移动互联网,建立直接的、高频的互动,从而促使消费者重复购买,发挥客户终生价值。

重复购买,是每一个企业家梦寐以求的目标:客户终生价值(Customer Lifetime Value),就是一个客户,一辈子一共在你这里买多少东西。

通用汽车的负责人曾说过,一个通用汽车客户的终生价值是7万美元。不过,这个问题在企业与消费者连接很脆弱的情况下,很难实现。

案例

你去水果店买水果,50块钱。老板说,加一下我的微信吧,可以便宜5块钱。你觉得挺好啊,就加了老板的微信,反正可以对他关闭朋友圈。

晚上7点钟,他在微信里说,我有一批今天刚进的,没卖完的山竹。如果你喜欢,下来散步的时候,可以过来买一些,3折给你。

这也太便宜了吧。这是因为水果今天卖不出去,明天就不新鲜了。3折就当清库存了。你觉得很划算,说不定会买一些。

晚上10点钟,他又对你说,明天早上,我要去进一批深圳南山空运来的荔枝。你现在定的话,7折。为什么能7折?因为你先预定,他再采购,完全没有摆摊的损耗。你觉得很划算,说不定也会买一些。

这家水果店的生意越来越好,旁边店的生意,越来越差。其他店都不知道发生了什么。这家店,通过直接、高频的连接,把你变成了“重复购买”的客户。这种通过互联网的连接效率,提高消费者重复购买率,增加单客总体销售额的现象,就叫做“单客经济”。

运用:实现单客经济的三个建议

第一,建立用户容器。水果店老板加微信,就是一种最简单有效的方式。如果用户数量比较多,微信群也不错。但要注意,微信群里,坏消息有巨大的传染性。对自己产品信心不大的,慎用微信群。掌控欲望强一些,互动需求特殊一些,可以用自己的APP。但也要注意,独立APP获取初始用户,会漫长而艰难。如果你希望单向广播,朋友圈、微信公众号等,都是不错的容器。

第二,迈过黏性边界。有赞的白鸦说过,10%的消费额,是黏性边界。你周边小区有多少住户,在你这里买水果的有多少家庭,一个家庭一年在水果上消费多少钱,如果是1万块钱,在你这里消费有没有超过1000块。如果不到10%,说明他对你没有黏性,或者说他对你没有那种信任感。随着人们对消费品质的要求越来越高,更愿意去消费那些习惯性信任的东西,而不是最便宜的东西。当然便宜永远都是重要的,但是有一个比便宜还重要的东西,就是“对便宜的信任”。没有这种信任,这个客户是会随时抛弃你的。

第三,满足关联需求。怎么才能迈过黏性边界呢?企业应该想的是,我对这个单客的价值够不够大。你不能说,一个水果店,我就只卖这种水果,那不行的,你甚至可能发现水果店里应该卖零食啊。服务一个客群,提供丰富价值,总之我要覆盖超过他10%的消费。这个思路类似于前面提到的“社群经济”,基于所会聚人群的共同属性,为其提供多样化的产品或服务。

小结:认识单客经济

单客经济,就是利用移动互联网,建立直接的、高频的互动,从而促使消费者重复购买,发挥客户终生价值。单客经济提高了销售公式“销售=流量x转化率x客单价”中的第三个变量“客单价”的次数。单客经济,就是终身免费的流量。

运用单客经济的三个建议:建立用户容器,迈过黏性边界,满足关联需求。



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