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063|你是在狩猎,还是在农耕

概念:狩猎式经营、农耕式经营

狩猎式经营:

用一个字来总结,就是:抢。猎人获取食物的方式,是去山里去打猎。没吃的了,就去打只兔子。如果一不小心,打到头野猪,可以吃好几天。吃不下的,就晒成肉干,留到冬天。在资源极度丰富的情况下,狩猎给了猎人很大自由度,但代价是不确定性。

对应到商业世界,就是狙击手式营销,打一枪换一个地方,四处投标。反正潜在客户多,枪法好,生意居然也越做越好。遇到难的和容易的,先挑容易的;遇到大的和小的,先挑大的。

狩猎式经营,是市场足够大,竞争对手不够多时,企业抢夺市场份额的常用策略。

农耕式经营:

用一个字来总结,就是:种。农民获取食物的方式,是下地里去耕种。春天种秋天的,秋天囤冬天的。耕种不像是狩猎,无法“立等可取”,那是积蓄千般辛苦,获得一朝收获。土地,是农民的生命。向土地索取产出,也要呵护好土地,是农民的首要责任。

对应到商业世界,客户就是你的“地”。你被绑在这块地上,失去了自由度,但是换来了确定性。要想客户重复购买,就要依靠优秀的产品,和发自内心的卓越服务,不断提升客户体验,获得客户终生价值。

农耕式经营,是市场格局稳定、竞争对手林立时,企业获得稳定增长的常用策略。

农耕式经营的三个兵器:

市场从爆发阶段,走向成熟阶段,企业也从重视自由度,走向重视确定性,从狩猎式经营,走向农耕式经营。

那怎么做呢?我们又打开了“商业兵器库”,从里面挑出三件兵器:第32期的合伙人制度,第52期的销售激励,第58期的单客经济。

第一,单客经济。对销售的考核,从只考核总业绩,变为考核指定城市、指定客户的业绩。过去是“打土豪”,今天要“分田地”。每人分一块地,不管肥沃,还是贫瘠,这就是你的地。你要在这些指定的城市,指定的客户身上,用心耕耘,以追求同一客户重复产出的确定性,而不是今天运气好,又打了几只兔子。把客户关系,和重复购买放在第一位。这就是“单客经济”。

第二,销售激励。分完地之后,再分钱。过去公司用提成制。侥幸猎杀一只霸王龙,整条腿切给你。于是大家都去找恐龙了,兔子没人理。现在,改为奖金制:设定一个销售指标,和一个奖金包,完成多少比例销售指标,就拿多少比例奖金包。根据情况,每块土地的销售指标、奖金包都不一样。这样,你就有机会在新疆种千斤哈密瓜,和在江南种万斤水稻,拿一样的奖金了。土地再贫瘠,只要指标低,也有人愿意耕种了。多年耕耘,再贫瘠的土地,也会肥沃。

第三,合伙人制度。分完钱之后,再分权。合伙人制度,就是一种“联产承包责任制”。你负责这块地,我只拿1000斤。超额部分,你拿6,我拿4。有了当家作主的权利后,他们会想尽一切办法,服务好客户,提高亩产。

农耕式经营,就是先分地,再分钱,再分权。也就是我们讲过的:单客经济,奖金制销售激励,合伙人制度。

运用:案例

我在领教工坊带领着一个私人董事会,十几位组员都是各行各业成功的企业家。有一位组员叫崔立建,他创立了一家叫做置诚城市管网的,做不给道路开膛破肚,就能往地下埋管线的,非常传统的工程企业。他在上海狩猎式的攻城略地,做得很成功。发展到一定阶段,他现在也开始慢慢进入农耕式经营。

他把公司从原来的三个事业部,拆散为若干个“联产承包责任组”,指定客户,然后用奖金制,和合伙人制度管理。这些小组,交足了公司的合理利润后的超额利润,小组拿60%,公司拿40%。这个制度,实行不到一年,整个公司的精神面貌大变,业绩暴涨了70%。

小结:狩猎式、农耕式

狩猎式、农耕式,各有特点,适合企业不同阶段。从狩猎式走向农耕式,你需要三件武器:单客经济,销售激励,合伙人制度。



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