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091|你是想卖一辈子糖水,还是改变世界

概念:不值得定律

不值得定律,就是如果你觉得一件事不值得做,你就不会把它做好。不值得定律,是“用人”时最重要的定律之一,它要求管理者必须赋予每一件事值得做的意义,而不是模仿战争片说:这是命令。

案例

在管理例会上,你再次强调,每个销售,都要把拜访客户的记录,打了几个电话、聊了什么、他有什么爱好等等,录入到公司最新购买的CRM(客户关系管理)系统中。你已经强调100遍了,但大家都不怎么配合。

销售总监皱了皱眉头,说:这有意义吗?你强压住怒火,说:不管有没有意义,都必须坚决执行。

在军队里,下属和上级的意见不一致的时候,上级会试着说服下级。如果说服不了,上级可能会说:理解,要执行,不理解,也要执行。下级想再争辩两句,上级会说:这是命令!

这就是“军队式管理”,强调绝对服从。但是,在企业里强调“绝对服从”,可行吗?

你可以告诉销售,80%的客户,都是因为连续一周不联系而失去的。CRM会监控这个时间点,主动批一笔预算,自动根据客户爱好选择小礼品,帮助你和客户重新建立联系,提高销售业绩。

做任何一件事情,都有WHAT(做什么)、WHY(为何做)和HOW(怎么做)三个部分。最差的管理者,只告诉员工做什么;好些的管理者,会教会员工怎么做;最好的管理者,还会告诉员工为何做。

运用:如何从做什么,怎么做,走到“为何做”的管理境界

第一、说明“意义”。

即便是军队,都非常注重赋予战争以意义。

著名的电影《勇敢的心》里有个场景,大战即将开始,威廉·华莱士在阵前说:告诉我们的敌人,他们或许能夺走我们的生命,但永远夺不走我们的自由!

你发现,几乎每场大战前,将领都要发表演说。这个演说最重要的目的,就是赋予战争意义。

作为管理者,你可以给全体员工写邮件,谈梦想。很多创始人有意无意地谈梦想。从实用的角度说,梦想最大的作用之一,就是赋予重复、繁琐的工作以意义。我们不是在砌墙,我们是在为上帝造个家。

乔布斯当年为了让百事可乐总裁约翰·斯卡利加入苹果,说了句著名话:你是想卖一辈子糖水,还是跟着我们改变世界?

除了全员邮件之外,可以在关键项目前,召开誓师大会;结束后,召开表彰大会;过程中,前线慰问等。这些形式感,有助于赋予项目以意义。

第二、讲清“道理”。

这是对管理者基础能力的考验。这件事,和最终的业绩,或者整个公司、个人的成就之间的关系是什么?为什么必须做这件事?比如刚才说的CRM的案例。如果不理解因果逻辑,执行效果就会很差。

对于一些支持部门,比如行政、财务、人事,更要讲清楚他们的工作,和公司成功之间的关系,否则他们会觉得自己在做“没有什么价值,但总得有人做的事情”。

第三,鼓励“自发”。

不是每个人都喜欢小孩,但几乎每个人都喜欢自己的小孩。一个母亲带大自己的孩子,和带大别人的孩子,状态是完全不同的。

所以,管理者应鼓励参与决策。你可以问:你觉得这事怎么做好?和他讨论,一起优化。最后总结说:你刚才的想法,是不是这么三点,bla~bla~bla,他说:就是就是,我就是这么想的。你说:太好了,真是很棒的想法,去做吧,我支持你。

让员工觉得这是他自己的想法,自己的事,他会觉得更值得做。

小结:认识不值得定律

不值得定律,就是一件事不值得做,就不会做好。

管理者如何让员工觉得一件事情值得做呢?说明“意义”,为什么要做这件事;讲清“道理”,这么做如何帮到最终的业绩;鼓励“自发”,和员工一起策划,做决策。



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